Comerciais ligeiros são estratégicos

Texto: Carlos Moura / Fotografia: José Bispo
Data: 23 Abril, 2018

Com mais de 2 500 clientes e mais de 16 200 veículos sob gestão, a ALD Automotive, que assinala o seu 25º aniversário em Portugal, tornou-se numa das principais  gestoras de frota do nosso país. As PME têm sido decisivas para o crescimento e os comerciais ligeiros constituem aposta estratégica.

A ALD Automotive está a assinalar o 25º aniversário  do inicio de atividade em Portugal e transformou-se numa das principais gestoras de frotas do nosso país, com mais de 2 500 clientes e mais 16 200 veículos sob gestão. “O acompanhamento comercial permitiu crescer e renovar contratos ao longo destes 25 anos”, refere Manuel de Sousa, diretor-geral da ALD Automotive Portugal. “Ao longo deste período foram feitas aquisições e fusões, o que permitiu absorver frota, mas temos uma grande taxa de fidelização de clientes e de renovação dos contratos. O nosso objetivo é estar sempre junto dos nossos clientes. A estabilidade nas equipas e na oferta de produto têm contribuído para estes resultados”, acrescenta.

Em comparação com outras filiais da ALD Automotive, com um volume de frota idêntico, a subsidiária portuguesa conta com um leque significativamente mais alargado de clientes. “O tecido empresarial em Portugal é diferente e a concentração menor”, explica Manuel de Sousa. “Uma empresa multinacional tem uma dimensão de frota considerável e oferece pouca margem para crescimento, uma vez que já temos uma presença forte neste mercado. O potencial nas pequenas e médias é muito superior, que têm sido decisivas para o crescimento da ALD Automotive”, adianta o responsável, salientando que as PME representam 20% do total de contratos, com 3 500 veículos sob gestão.

Dos mais de 16 mil veículos geridos pela ALD Automotive, entre renting e gestão de frotas, o segmento corporate (clientes diretos) é naturalmente o mais representativo, contudo as parcerias têm também uma fatia bastante expressiva. Uma das especializações da gestora de frotas do grupo Société Générale consiste precisamente no estabelecimento de acordos de parceria com marcas automóveis, bancos ou outras entidades. “As parcerias fazem parte do nosso ADN. Sempre tivemos essa visão, com duas áreas comerciais distintas: corporate e indireto, maioritariamente white label”, garante Manuel de Sousa. “Muitas marcas não conseguiam ter ofertas de renting para os seus clientes porque o renting exige uma estrutura dedicada para gestão dos contratos e das frotas. A ideia da ALD Automotive foi propor acordos a essas entidades e estamos sempre à procura de oportunidades para alargar a nossa rede de parcerias”.

A mais recente foi estabelecida com a Norauto, tendo sido criada uma unidade de negócio interna para fazer a interação com aquela rede de centros auto. O acordo permitiu a criação do produto Norauto Renting, que tem imagem e canal de entrada da Norauto e backoffice da ALD Automotive. “Este produto Norauto Renting está vocacionado para o particular e para a pequena empresa que tem até cinco viaturas”, afirma o diretor-geral da ALD Automotive, salientando que se trata de uma outra forma da gestora de frotas “aumentar a sua penetração”, O objetivo é tentar alargar cada vez mais a rede onde estamos presentes e tentar angariar mais clientes”, adianta.

 

A ALD Automotive tem igualmente uma parceria com o Millennium bcp, que permite alcançar uma base alargada de clientes e a uma vasta rede de balcões. “O potencial desta parceria é fantástico. Todos os clientes do banco – particulares ou empresas – é um cliente potencial da ALD Automotive, constituindo mais um canal de distribuição do nosso produto de renting. O cliente é do parceiro. A ALD Automotive assegura os serviços, mas o contacto primordial é realizado através do gestor de conta ou de cliente”, esclarece Manuel de Sousa.

 

Veículos comerciais são estratégicos

Ao longo dos 25 anos, a ALD Automotive tornou-se num dos operadores mais inovadores do mercado, implementando os mais recentes avanços tecnológicos, através de ferramentas digitais e aplicações móveis, que permitem apoiar e aumentar o nível de segurança dos seus condutores, otimizar custos e facilitar a gestão dos veículos dos seus clientes.

Um dos investimentos mais recentes consistiu no desenvolvimento de um novo back-office, que já está operacional, para ultrapassar algumas limitações do sistema anterior e propor novas soluções ao mercado. “O novo back-office é mais flexível e a capacidade passou a ser ilimitada pois podemos abrir produtos totalmente diferentes sem estarem “presos” a único contrato”, afirma Manuel de Sousa. “A nova plataforma veio permitir a melhoria e a otimização dos processos internos. Além disso, é mais agradável para o utilizador e também mais rápida”, acrescenta o diretor-geral da ALD Automotive Portugal.

A nova plataforma veio permitir ainda o desenvolvimento de novos produtos de renting, em especial para veículos comerciais ligeiros, que são “um eixo estratégico para ALD Automotive e uma aposta a curto prazo”, segundo garante Manuel de Sousa. “A evolução da plataforma informática veio permitir apostar nesta área para conseguirmos crescer”, afirma o responsável, referindo que o “peso dos veículos comerciais ainda é pouco expressivo, existindo uma grande margem para progressão”.

Em termos de oferta ao mercado, a gestora de frotas pretende disponibilizar uma solução de renting que integra na mesma renda o valor do veículo e de equipamentos específicos em fibra para transporte de materiais de apoio à atividade do utilizador. “Um canalizador, um eletricista ou um mecânico têm necessidades diferentes em termos de equipamentos para transporte de ferramentas. O equipamento instalado no interior do veículo tem de ser específico, mas seguro, protegendo ainda a própria estrutura do veículo contra a corrosão”. A nova plataforma informática vai conseguir adaptar a tipologia de equipamento, a qual também oferece a possibilidade de ser retirada com facilidade para um veículo de substituição em caso de sinistro ou de avaria. “A renda vai incluir o veículo e o equipamento, com a respetiva valorização do residual no final do contrato”, garante Manuel de Sousa.

A ALD Automotive também irá reforçar a estrutura comercial com um especialista em veículos comerciais para ajudar as equipas a definir a necessidade real do cliente. “Temos casos em que um cliente pede um grande furgão, quando só necessita de utilizar toda essa capacidade de transporte três ou quatro vezes por ano. Provavelmente, será mais racional optar por outras  dimensões e quando for mesmo necessário disponibilizarmos um furgão maior para suprir essa necessidade esporádica”, explica o entrevistado. “Isso passa por uma análise da frota do cliente para evitar viagens em vazio com furgões grandes”.

 

Simulador ALD Automotive

Com o objetivo de ajudar o potencial cliente a tomar uma decisão relativamente à opção mais adequada para as suas necessidades, a ALD Automotive vai lançar um simulador online no seu website. Com base nos dados introduzidos pelo utilizador – quilometragem, percursos e renda – o simulador irá aconselhar o veículo mais adequado não só em termos de segmento, como também de energia (gasolina, diesel, híbrido ou elétrico).

O simulador deverá estar disponível até final do ano e poderá ajudar os gestores de frota a fazerem as opções mais racionais para as suas frotas, especialmente num mercado empresarial totalmente dominado pelo diesel. O diretor-geral da ALD Automotive acredita que essa situação se deverá alterar no futuro, uma vez que o diesel se encontra sob forte pressão e algumas cidades já anunciaram a intenção de limitarem ou restringirem a entrada desse tipo de viaturas. “Essa é a variável que poderá levar a uma alteração na política de frotas”, admite. “As gestoras de frotas devem estar preparadas para essa transição e ter valores de renda ajustados para veículos a gasolina”, adiantando que “neste momento não existe nenhum sinal no mercado nacional que aponte para essa tendência”.

Em termos de balanço dos primeiros oito meses de 2017, a ALD Automotive registou um forte crescimento, acima do mercado nacional, uma tendência que se deverá manter até final do ano. “No primeiro semestre tivemos um crescimento muito forte, o que se deveu à conquista de novos clientes e ao aumento da penetração num cliente já existente”, conclui o responsável.

Artigo publicado na Revista Turbo Frotas 07, de outubro de 2017

Partilhar