Oferta ajustada às frotas

Texto: Carlos Moura / Fotografia: José Bispo
Data: 30 Abril, 2018

A Opel está a reforçar a aposta nas pequenas empresas contando para isso com uma rede de concessionários que integra consultores dedicados e uma oferta de produto ajustada às necessidades desses clientes.

Com o objetivo de responder à procura do mercado empresarial, a Opel Portugal tem vindo a disponibilizar, ao longo do tempo, uma oferta de produto ajustada às necessidades dos clientes, destacando-se, entre os ligeiros de passageiros, modelos como o Corsa, o Astra e o novo Insignia. A marca também desenvolveu versões especiais para frotas, que receberam a designação de “Business Edition”, as quais já representam mais de 35% no total de vendas a este segmento de mercado. “Procuramos dar uma resposta aos clientes, com um preço mais competitivo e melhores condições comerciais, mas que tenha tudo aquilo que é básico nesse modelo”, afirma Armando Carneiro Gomes, country manager da Opel Portugal.

A própria rede de concessionários da Opel passou a ter uma lógica de funcionamento “B2B” para o mercado empresarial, com consultores dedicados, uma assistência após-venda prioritária e soluções de financiamento. A estratégia da marca para crescer no mercado nacional passa pela criação de relações de proximidade com as pequenas empresas, que se traduz num acompanhamento dos clientes para garantir que a opção seja feita pela cadeia de valor e não numa lógica de preço.

 

Qual a importância do rent-a-car para uma marca generalista como a Opel?

O rent-a-car tem registado uma evolução bastante significativa nos últimos anos. Atualmente já representa entre 22 e 25% do total, o que se deve a uma maior dinâmica do turismo nos últimos anos. Não escondo que também é uma das formas que as marcas encontraram para fazerem matrículas adicionais de veículos que depois são escoados para os clientes de rent-a-car. Este segmento de mercado está em franca expansão, tendo-se assistido a uma consolidação ano após ano.

 

Qual é o posicionamento da Opel neste segmento do rent-a-car?

A Opel tem um posicionamento que se pode considerar normal numa marca generalista. Apesar do aumento do peso das marcas premium nesse canal, a Opel está ao nível das principais marcas generalistas do mercado. Não fazemos muito mais ou muito menos. Diria que as coisas estão equilibradas. Tentamos, isso sim, que aquilo que o rent-a-car representa tenha um aspeto de razoabilidade na produção deste canal para limitar os impactos indiretos nos efeitos dos residuais. Não podemos fugir daquilo que é a tendência do mercado, mas com uma certa cautela.

 

Em relação ao mercado empresarial?

O facto de ter tido a oportunidade de trabalhar no estrangeiro levou-me a algumas conclusões acerca da evolução do mercado empresarial em Portugal. Por força dos impostos, entre aquilo que é o valor do automóvel e o pagamento do salário, o benefício dado por uma empresa ao atribuir um automóvel não é igual em Portugal, em Espanha ou na Alemanha. No nosso país, a atribuição de um automóvel faz parte integrante do pacote remuneratório e tem um peso significativo. Essa foi uma forma de as empresas cativarem os colaboradores. Por outro lado, taxação sobre a utilização do automóvel também não era tão rigorosa como noutros países e, por isso, é natural que este segmento corporate tenha uma relevância significativa.

 

Qual a expressão do mercado de frotas para a Opel?

Para a Opel, e para qualquer marca generalista, o segmento de frotas tem um peso significativo, uma vez que representa uma maior possibilidade de venda. O segmento das grandes empresas é interessante para qualquer marca porque, de repente, se pode fazer um volume significativo. Todavia, as pequenas empresas, que são milhares, oferecem maiores possibilidades. Estamos a falar de clientes como uma padaria, um cabeleireiro, um canalizador. Esse é o tipo de cliente que ambicionamos alcançar. Com essas pequenas empresas temos a possibilidade de estabelecer uma ligação duradoura, uma vez que a escolha da viatura não depende exclusivamente do fator preço. Queremos sair um pouco desse efeito, que assumiu umamaior importância em Portugal devido à crise. A política de promoções leva a uma perda de valor e de margem de toda uma atividade. Se fizermos todo um trabalho na criação de relações com essas pequenas empresas, dando um acompanhamento aos clientes, quer de serviço quer de futura escolha e seleção, a possibilidade de optar pela nossa marca será feita dentro desta cadeia de valor e não numa lógica simplista de preço.

A rede de concessionários tem alguma estrutura dedicada para o mercado empresarial?

Cada um dos nossos concessionários dispõe de uma estrutura B2B, com consultores especializados, para permitir implementar a estratégia da marca e um modelo de abordagem para as frotas. É um trabalho mais difícil. Enquanto no segmento corporate, a consulta aparece e concretiza-se no imediato, nas pequenas empresas é um trabalho de fundo, mais demorado, mas mais efetivo.

 

Muitas aquisições para o corporate são feitas através das gestoras de frotas?

No segmento corporate é assim. Nas pequenas empresas, a regra habitual é o financiamento tradicional, embora o renting também tenha vindo a ganhar expressão.

 

Qual a importância dos novos modelos lançados pela Opel, casos do Astra, do Insignia?

Nos últimos anos, a Opel teve a possibilidade de renovar significativamente a sua gama de veículos de passageiros e, em particular, nos segmentos com maior importância nos canais de empresa. Começamos com o Corsa em 2015, seguiu-se o Astra e mais recentemente o Insignia. Estes anos têm sido de alterações de produto. Para além destes três modelos dos segmentos B, C e D, que representam cerca de 65% do volume de vendas de passageiros, verifica-se uma tendência no mercado últimos anos que é o crescimento das vendas dos SUV, que passaram de uma quota de mercado de 10% em 2012 para 23% em 2017. O SUV passou a ser um elemento fundamental. Aquilo que não era um modelo importante nas empresas, passou a ser. A Opel tinha – e não tinha – um produto para este segmento, o Mokka. É um carro fantástico, que tem um elevado sucesso na Europa. Infelizmente para a Opel, a legislação nacional, algo desajustada naquilo que é a lógica de regulamentação das portagens, penalizou o Mokka, classificando-o como Classe 2.

Quando assistimos a um crescimento segmento dos SUV nos últimos cinco anos e não podermos dar resposta, e tendo um modelo totalmente ajustado à procura, estavamos limitados. Agora em 2017 lançamos o Crossland X, que já é um dos primeiros produtos produzidos com o Grupo PSA, embora não esteja relacionado com a aquisição que entretanto se verificou. Passámos a ter um elemento que é fundamental em toda a nossa estratégia de vendas futura porque já não tem esta limitação, pois é Classe 1. Lançado em julho está a ter uma excelente recetividade quer junto dos clientes particulares quer dos empresariais. Em 2018, vamos ter o lançamento do Grandland X, que também resulta da cooperação em termos de desenvolvimento e engenharia com o Grupo PSA. Isso irá permitir a disponibilização de uma gama alargada X, constituída pelo Mokka, pelo Crossland e pelo Grandland. Em conjunto com o Astra, que foi eleito “Carro do Ano em 2016” e possui um conjunto de argumentos diferenciadores face à concorrência, e com o lançamento do Insignia, só posso estar satisfeito com aquilo que é dado a dispor em termos de produto para o mercado.

As regras da tributação autónoma para as empresas obrigaram as marcas a desenvolver versões específicas para obter um posicionamento ajustado para o mercado empresarial. Qual foi a abordagem da Opel para as frotas?

Enquanto marca generalista, não diria que a Opel esteja condicionada pelos patamares da tributação autónoma, mas tem de levar em conta esses limites de 25 mil e 35 mil euros.

 

A marca teve de criar soluções específicas?

As marcas não se podem dissociar de regras de mercado. Agora não podemos procurar cumprir esses patamares cegamente porque, se o fazemos, arriscamo-nos a degradar o valor do nosso produto.

 

Todavia, a Opel disponibiliza versões ajustadas para o mercado nacional, designadas Business Edition?

Tentamos que o Business Edition dê uma resposta à procura dos clientes, com um preço mais competitivo e condições comerciais, mas tenha tudo aquilo que é básico naquele modelo.

 

As versões Business Edition têm algum peso significativo nas vendas totais da Opel?

Já têm um peso significativo nas nossas vendas a frotas, acima de 35% do total.

 

Há margem para crescer no segmento empresarial? Qual o objetivo da Opel?

A margem de crescimento está condicionada pela evolução do tecido empresarial do país e pela atividade económica. A crise de 2012 a 2015 traduziu-se no encerramento de empresas e na redução de pessoas nas existentes, que levou ao cancelamento de contratos de renting ou ao prolongamento dos mesmos. Fruto da conjuntura económica na Europa, verificou-se uma recuperação, que irá continuar. Penso que uma marca como a Opel terá de acompanhar a evolução favorável do mercado e continuar a crescer graças aos seus produtos.

 

Além dos ligeiros de passageiros, a Opel também disponibiliza uma gama de veículos comerciais? Qual a estratégia e importância desta área de negócio?

Os veículos comerciais constituem uma área de negócio muito importante. Por vezes, as marcas tendem a desprezar um pouco os comerciais porque não é tão ‘nobre’ estar a falar de um furgão ou de um veículo de segmento D ou E. Os comerciais ligeiros, porém, são muito interessantes do ponto de vista de serviço e após-venda porque a fidelização de um cliente é muito maior, pois necessita mesmo do veículo, que é a sua ferramenta de trabalho. A ligação que tem à marca é mais forte do que no ligeiro de passageiros.

A oferta é mais agressiva nos comerciais ligeiros e a Opel disponibiliza produtos que resultaram de sinergias com outros fabricantes…

Essa situação é natural. A dimensão do mercado global não justifica o investimento em desenvolvimento por apenas para uma marca. Cada vez mais as parcerias que existem entre as diferentes marcas servem para rentabilizar o desenvolvimento. Temos duas grandes parcerias: com a Renault para os furgões médios e grandes e com a Fiat para os pequenos furgões. Em 2018 iremos ter o lançamento de uma nova geração do Opel Combo, que resulta de mais uma parceria com o Grupo PSA. Este novo comercial vai ser extremamente importante porque o segmento dos pequenos furgões representa cerca de 45% das vendas. Isso vai permitir à Opel ter uma proposta competitiva no segmento.

 

Vai ser produzido na Península Ibérica?

Garantidamente irá ser produzido na Península Ibérica, na fábrica de Vigo do Grupo PSA. Temos vindo a preparar a nossa rede para a chegada do novo Combo. Reforçamos a nossa estrutura interna, assim como a nossa rede de concessionários. Vai ser um elemento fundamental para o nosso acréscimo de vendas, que será quase imediato. Com a entrada da nova Combo deveremos ter um crescimento de vendas quase exponencial. A nossa expetativa é elevadíssima. Isto sem menosprezo para as outras gamas comercializadas pela Opel. Nos derivados de ligeiro alternamos na liderança com o Corsa Van, que continua a ser uma alternativa interessante em Portugal, mesmo sem as vantagens fiscais que teve no passado.

 

Artigo publicado na Revista Turbo Frotas 07, de outubro de 2017

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